Kufanya kazi na vikwazo katika mauzo

Je! Ni kitu gani ngumu zaidi kuhusu meneja wa mauzo? Thibitisha mnunuzi kwamba anahitaji bidhaa hii au huduma. Na mara nyingi wauzaji wasiokuwa na ujuzi wanatajwa na pingamizi la wateja, hawajui jinsi ya kujibu kauli hizo. Matokeo yake, mnunuzi huacha, na anapata bidhaa sawa kutoka kwa mjuzi mwingine mwenye ujuzi zaidi. Kwa hiyo, ni muhimu kujua jinsi ya kufanya kazi na vikwazo vya wateja katika mauzo.

Sababu na aina ya vikwazo

Kabla ya kuanza mapambano na vikwazo, ni muhimu kuelewa kile wanachoitwa na kwa aina gani, yaani, kujaribu kuelewa mnunuzi anayeweza kuwa bora. Ikiwa hii haijafanyika, basi fanya kazi na vikwazo katika mauzo haitafanikiwa.

Kwa ujumla, sababu ya vikwazo ni moja tu - mteja haipendi kitu katika kutoa kwako. Na hapa ndio chaguo: ama mteja hajastahili na hali zilizopendekezwa, au hajui tu bidhaa yako (huduma) ni bora kuliko kile ambacho hutumiwa kununua.

Aina ya vikwazo, pia, ni mbili - kikundi na isiyo na msingi. Katika vikwazo vya makundi ya mteja haipaswi hali yako - bei, masharti, ubora, nk. Katika kesi hiyo, mnunuzi huonyesha kutoridhika kwake kwa fomu mkali. Sampuli ya kupinga kwa makundi: "Unaniamuru nini! Mimi kuchukua kitu sawa nafuu zaidi. " Katika asilimia 80 ya matukio, vikwazo vile hutokea kwa sababu ya pendekezo lisilopangwa vibaya. Kwa hivyo, kufanya kazi na matakwa ya wateja lazima kuanza na maandalizi ya uwasilishaji wa bidhaa (huduma), ni muhimu kupata faida zake juu ya vilivyofanana na kuwasilisha kwa usahihi. Asilimia 20 ya matukio ya makundi yanatokana na tamaa ya mteja wa kufanya biashara.

Upinzani usio na maana unatokea wakati mteja hana uwezo kamili wa habari na anaelezea kukataa kwake kwa hoja zenye mashaka. Mifano ya vikwazo vile:

1. Miaka michache iliyopita alifanya kazi na wewe, hakuwa na furaha.
2. Wanasema una matatizo ya utoaji.
3. Hakika katika miezi miwili utainua bei.
4. Bidhaa ni nzuri na napenda kuchukua kama iwapo ... ".

Kufanya kazi na vikwazo vile katika mauzo ni rahisi zaidi, kwa sababu hapa mteja mwenyewe anaelewa kuwa hoja zake hazikubali. Kwa hiyo, kuongoza mawazo ya mnunuzi katika mwelekeo sahihi itakuwa rahisi sana. Ingawa kuna matukio ambapo mteja hawezi kuthibitisha mtazamo wake, lakini ushawishi wako haujikopesha. Labda yeye ni marafiki na mtoa huduma yake, hivyo hali tu za manufaa zinaweza kumshawishi kwenda upande wako. Kuna pia chaguo kwamba moja unayemshawishi ni mdogo.

Baada ya sababu na aina ya vikwazo ni imara, unaweza kuendelea kupambana nao.

Mbinu ya kujibu mashaka

Kwa kawaida, kila hali haiwezi kuchukuliwa, kwa hiyo, kuna sheria kadhaa ambazo zinapaswa kufuatiwa ili kushinda vikwazo.

1. Kutibu mteja kama mpenzi, si mpinzani. Wasimamizi wengi hawajui kuwasiliana na mnunuzi kama mapambano. Matokeo, kama unavyoona, ni ya kusikitisha. Kwa hakika, pingamizi inapaswa kufurahi, kwa sababu hivyo wewe mteja mwenyewe anatoa fursa ya kuondokana na hofu yake. Itakuwa mbaya sana ikiwa mtu anaacha, akiahidi kufikiri juu ya pendekezo hilo.
2. Kuanzisha mawasiliano ya kihisia na mteja. Ikiwa mnunuzi anaamini, basi itakuwa rahisi kukubaliana na hoja zako, na chini itasema.
3. Jaribu kujifunza zaidi kuhusu mahitaji ya mteja. Hii itasaidia kuwasilisha bidhaa kama vile mnunuzi anavyohitaji.
4. Eleza maana ya kupinga. Mtu anaweza kulalamika juu ya bei ya juu kwa sababu mbalimbali: anaweza kuwa na fedha za kutosha kununua bidhaa, au labda aliona bidhaa sawa kwa bei ya bei nafuu. Na ukitambua mtu anaye salama na kumpa bidhaa ya bei nafuu, unaweza kumkosea na kupoteza mteja.
5. Angalia nia zilizofichwa. Kwa mfano, kupinga kwa namna ya malalamiko juu ya gharama kubwa ya bidhaa inaweza kuwa kutokuwa na uhakika wa mnunuzi kwa muuzaji (mfano). Kwa hiyo, unahitaji kuuliza maswali ya ziada: "Kwa ajili yenu, bei ni sababu ya kuamua", "Huwezi kuridhika na gharama tu." Kawaida kujibu maswali haya, wateja wanashiriki mashaka yao halisi.
6. Usipigane na mteja, lakini uongoze mawazo yake katika mwelekeo sahihi. Zaidi ya kumshawishi mteja, zaidi ataamini katika usahihi wa mashaka yake mwenyewe. Kwa hiyo, kukubaliana na yeye, na mara moja kutoa hoja zako. Kwa mfano, "Ndio, wewe ni sawa, lakini wakati huo huo ....".
7. Kuwa na ushawishi. Kuendeleza kufikiri ya picha, kujifunza kutumia vielelezo, mithali na maneno katika mazungumzo. Kwa hiyo itakuwa rahisi kwako kuelezea ujumbe wako kwa mteja.

Na kwa kumalizia, moja muuzaji bora mara moja alisema: "Upinzani si mwisho wafu, lakini ngazi inayoongoza kwa kuuza."